Loading

Blog

blog image

10 tips om als personal trainer om te gaan met de meest voorkomende verkoop bezwaren

06 November, 2016 - 12:42

Het verkopen van je eigen diensten is niet voor elke personal trainer altijd even makkelijk. Tijdens een salesgesprek komen potentiële klanten namelijk vaak met een waslijst aan bezwaren die hen weerhouden om klant te worden. Als je niet goed weet hoe je hiermee om kunt gaan, kun je onnodig klanten mislopen. Zonde! Trainers die goed zijn in sales houden juist van bezwaren, zij zien dit als een kans om een salesdeal te sluiten. In dit artikel leren wij je hoe ook jij je deze bezwaren positief kunt omzetten in een succesvolle sales deal. 

Tip 1. Achterhaal de bezwaren van de klant

Om succesvol de bezwaren van klanten te kunnen weerleggen, moet je ten eerste erachter komen wat deze bezwaren zijn. Het enige bezwaar dat je niet op kunt lossen voor de klant is namelijk het bezwaar waar je je niet bewust van bent. Als je een klant een verkoop voorstel doet zonder eerst de mogelijke bezwaren te hebben opgelost, is de kans groot dat jouw voorstel afgewezen wordt. Vaak zegt de klant dan iets in de trant van 'ik moet er nog even over nadenken' of zeggen ze dat de prijs een issue is. Echter, meestal is het probleem dat je niet goed genoeg hebt gekeken naar wat het belangrijkste bezwaar is van de klant. Gedurende het sales gesprek is het daarom heel belangrijk om alle mogelijke bezwaren van de potentiële klant boven tafel te krijgen voordat je een salesvoorstel doet.  

Tip 2. Isoleer het bezwaar van de klant

Geef het bezwaar van de klant altijd de aandacht die het nodig heeft en 'isoleer' deze. Als een klant bijvoorbeeld een prijs bezwaar heeft, erken het bezwaar en isoleer het als volgt: "ik snap dat de prijs een reden voor je kan zijn om niet te starten met personal training. Echter, is geld het enige dat je tegenhoudt om vandaag te starten met trainen?” Door deze vraag te stellen zal de klant wellicht ook een ander bezwaar benoemen waar je verder op in kunt gaan. Een ander scenario is dat de klant bevestigt dat de prijs het enige bezwaar is. In deze situatie kun je verder reageren met: "dus als we een manier vinden waardoor je de trainingen financieel wel kunt veroorloven, zou je je dan vandaag inschrijven? Als de klant ja zegt, heb je eigenlijk al de sales deal gesloten. Je kunt namelijk een manier voorstellen waarop de klant de trainingen wel financieel kan veroorloven. Dit kun je doen door een een financieel aangepast plan voor te stellen die je klant in staat stelt om over een uitgestrekte periode te betalen in plaat van in 1 keer het volledige bedrag. Een andere optie is om om je potentiële klant jouw meest betaalbare optie aan te bieden. Door het bezwaar te isoleren (in dit geval het financiële bezwaar), heb je ze in een positie gezet waarin ze instemmen dat ze met je zullen trainen als jullie een oplossing vinden voor het bezwaar. 

Tip 3. Hoe je kunt reageren op de vraag 'wat kost het?'

In een ideale sales situatie wil je de prijsdiscussie vermijden tot je de kans hebt gehad om de waarde van je diensten te communiceren en te dealen met de bezwaren. Echter, sommige klanten vragen tijdens de sales afspraak direct wat een training kost. Dit zet je in een lastige positie. Je weet namelijk nog niet wat de beste optie voor je klant is, dus je kunt de vraag nog niet precies beantwoorden. 
Deze situatie kun je voorbereiden door altijd een duidelijke prijslijst bij de hand te houden. Geef het aan je klant als hij of zij naar de prijs vraagt en vraag of ze het even naast zich neer willen leggen om er later op terug te komen. Leg uit dat je eerst meer moet weten over de klant om de beste prijs voor te kunnen stellen. Wees nooit geheimzinnig over je prijzen en maak deze altijd beschikbaar voor de klant wanneer hij of zij ernaar vraagt.

Tip 4. Overwin het bezwaar 'ik heb een blessure'

Wanneer een klant vertelt dat hij of zij bang is dat een oude blessure weer op komt door te gaan trainen, neem deze angst dan serieus. Vraag altijd eerst zo veel mogelijk door om zeker te zijn dat je begrijpt wat de blessure inhoudt. Als je bekend bent met de blessure, leg er dan zo veel mogelijk over uit. Als je niet bekend bent met de blessure gebruik dan enkel de zin "ik kan je hiermee helpen". Maak notities als de klant praat en doe later de research die jij nodig hebt om te onderzoeken of je kunt helpen of niet. Als dat niet kan kun je de klant doorsturen naar een collega of naar de fysiotherapeut.  

Tip 5. Overwin het bezwaar 'ik heb een slechte ervaring met een personal trainer'

In de personal training industrie zijn helaas 2 soorten trainers; de professionele trainers en de amateurs. Het zal vast gebeuren dat je een klant tegenkomt die een slechte ervaring had met een andere trainer. Als dit het geval is, spreek dan nooit slecht over de andere trainer, maar leg enkel uit hoe jij anders (positiever) om zou gaan met een bepaalde situatie. Wees specifiek en ga niet over op een ander onderwerp totdat je de klant overtuigd hebt dat je niet dezelfde fouten zult maken als de vorige trainer.

Tip 6. Overwin het bezwaar 'ik moet het eerst mijn echtgenoot vragen'

Dit is geen leuk bezwaar. Er is namelijk geen trucje om dit bezwaar te weerleggen. Het is wellicht mogelijk om toch een sales deal te sluiten met iemand die eerst met zijn of haar echtgenoot moet praten, maar de kans om een deal te sluiten neemt wel flink af. Daarom raden we altijd aan om vooraf proactief te zijn om dit soort situaties te voorkomen. Vraag de klant altijd of iemand anders betrokken moet worden bij het besluit proces voordat je een sales afspraak inplant. Als het antwoord ja is, vraag de klant dan om deze persoon mee te nemen naar de afspraak. Plan niets in zolang ze niet beiden aanwezig kunnen zijn, anders is het negen van de tien keer zonde van je tijd.

Tip 7. Overwin het bezwaar 'het is te duur'

"De goedkoopste personal trainer van de wereld is te duur voor een potentiële klant wanneer hij zijn waarde niet duidelijk gecommuniceerd heeft" . 

Laat in een sales afspraak altijd duidelijk de waarde van jouw diensten aan de potentiële klant zien. Als de klant de waarde inziet, worden de kosten vaak minder belangrijk voor de klant. Vaak ontstaat een prijs bezwaar wanneer jij je waarde niet duidelijk genoeg gecommuniceerd hebt. Het klopt dat sommige mensen zich echt geen trainer kunnen veroorloven, maar of jij nu 20 euro duurder of goedkoper bent dan een andere trainer zou in principe niet veel uit hoeven maken. Als 80 euro te duur is per uur, dan is 70 euro dat vaak ook. Maar als een klant je waarde inziet, zal hij of zij niet moeilijk doen over 10 of 20 euro meer. Als de kosten als bezwaar worden genoemd, zet dan tip 2 in (isoleer het bezwaar). Het bezwaar dat de trainingen te duur zijn wordt namelijk vaak ook gebruikt als smoesje als er andere issues zijn die de klant nog niet genoemd heeft.

Tip 8. Overwin het bezwaar 'ik heb geen tijd om te trainen' 

Als een klant zegt weinig tot geen tijd te hebben om te trainen, kun je kiezen om je trainingsprogramma iets aan te passen zodat het wel in de gewenste tijd van de klant past. Er zijn heel veel manieren om een fitness programma te wijzigen waarmee je toch nog de gewenste doelen kunt behalen, wees hierin creatief. Geef de klant een overzicht van wat noodzakelijk is qua tijd en training om zijn of haar doelen te behalen. Het kan zijn dat als je het programma aanpast, het langer duurt om de doelen te behalen, wees hier altijd eerlijk over naar de klant. Als een aanpassing qua tijd echt niet mogelijk is, leg dan uit dat wat de klant wil bereiken niet haalbaar is met weinig tijd. Als de klant dat niet oké vindt, moet hij of zij de doelen bijstellen. 

Tip 9. Overwin het bezwaar 'ik moet er nog even over nadenken'

Dit is eigenlijk geen bezwaar. Waar moet de klant nog over nadenken als je alle bezwaren al getackeld hebt? Vraag dit aan de klant en wees stil. Er is altijd een concrete reden achter deze zin. Wees pas tevreden met het antwoord als deze helder en concreet is, zodat je het achtergehouden bezwaar ook kunt tackelen. De klant zit niet voor niets in een salesgesprek, hij of zij wil bepaalde doelen behalen en is dus geïnteresseerd in wat jij te bieden hebt. Daarom zit jij aan het stuur. 
Raak niet gefrustreerd als een klant geen duidelijk antwoord geeft, maar pas het volgende trucje toe: leg kalm en zelfverzekerd uit dat je op dit moment denkt dat jullie geen goede match zijn en je hem of haar dan beter niet kunt trainen. Je zult verrast zijn door de reactie van de klant wanneer je dit zegt. Het verwart de klant, waardoor hij jou waarschijnlijk gaat overtuigen waarom jij hem juist wel zou moeten trainen. Hij verkoopt dan als het ware jou aan zichzelf. 

Tip 10. Niet elk sales gesprek hoeft in een sales deal te eindigen

Denk niet dat je van elk sales gesprek een sales deal moet maken. Het doel van een salesgesprek is om elk bezwaar boven de tafel te krijgen en dezen te weerleggen als dat mogelijk is. Als je een bezwaar tegenkomt waarvan jij denkt dat je de klant er niet mee kunt helpen of dat de klant niet geschikt is om met jou te trainen, dan is nee zeggen net zo waardevol als een sales deal sluiten. Wees eerlijk tegen een klant en leg uit dat je geen goede match bent en wijs hem of haar eventueel door naar een collega die dat wel kan. Hiermee bespaar je jezelf een hoop ellende.  

reactie plaatsen

Spotlight trainers

Meer

Personal-Trainer.nl maakt gebruik van cookies. Meer informatie Sluiten