Loading

Blog

blog image

Het basis principe voor het bepalen van de prijs voor personal training

09 July, 2016 - 14:50

Welk bedrag is 'geoorloofd' binnen de personal training branche en hoe kun je dit bedrag bepalen? Voor veel (beginnende) trainers is dit een lastige vraag. Je wil niet te veel vragen en arrogant of hebberig overkomen, maar ook niet te weinig vragen en maar net rond kunnen komen. De meeste trainers bepalen hun prijs nog steeds door te vergelijken met andere personal trainers en dit bedrag deels aan te passen gebaseerd op hun ervaring. Echter is dit een vrij oude manier om een prijs te bepalen voor een product of dienst. Het geeft ook geen antwoord op de vraag waarom sommige trainers 250 euro per uur durven te vragen, terwijl andere trainers met dezelfde ervaring en diensten maar 50 euro per uur vragen. Zijn de trainers die 250 euro per uur vragen echt 5 keer 'beter'? Dat is meestal niet het geval, maar degene die 250 euro per uur vragen kennen waarschijnlijk het basis principe van waardebepaling. In dit artikel leggen we dit principe uit, zodat jij na het lezen van dit artikel makkelijker jouw tarief kunt bepalen. 

 

Consumenten doen een aankoop meestal niet gebaseerd op prijs, maar gebaseerd op waarde

De meeste mensen denken dat we dingen kopen gebaseerd op prijs, maar meestal is een aankoop juist gebaseerd op een (emotionele) waarde en is de prijs minder bepalend in een aankoop traject. Hoe vaak kies je in de supermarkt voor jouw favoriete merk, terwijl het huismerk soms wel 50% goedkoper is? Je bent bereid om meer te betalen, omdat een bepaald merk waardes vertegenwoordigt die jij kennelijk belangrijk vindt. Ook diensten zoals personal training worden voor aankoop geëvalueerd zoals elk ander product. Elke potentiële klant maakt dus een waarde afweging gebaseerd op de criteria die belangrijk zijn voor die persoon. Wat deze criteria zijn is per persoon verschillend.

 

Het gaat niet om jou maar om het resultaat

De meeste trainers zijn tijdens een sales traject erg gefocust op hun angst voor afwijzing en passen hier hun prijs op aan. Ondanks dat de klant een ‚personal' trainer koopt, is hun beslissing niet persoonlijk. De uiteindelijke beslissing is meestal gebaseerd op de oplossing die ze voor hun probleem krijgen. Ze betalen dus niet zozeer voor jou als trainer, maar voor het resultaat wat een waarde voor de klant vertegenwoordigt. Het is daarom belangrijk om vanaf het begin van het sales traject de focus te leggen op de oplossing voor hun probleem en het resultaat dat ze gaan behalen als ze met jou gaan trainen.

 

Een slimme manier van communiceren

De manier waarop je je prijs communiceert is van groot belang in het behalen van verkoop succes.  Voordat je een prijs communiceert, moet je namelijk eerst begrijpen wat de klant waardeert zodat je daar op kunt participeren en de aanbieding aantrekkelijker lijkt voor de klant. De onderstaande tips helpen hierbij. 

 

Onderzoek de emotionele drijfveren en de emotionele waarde van het resultaat

Stel voordat je over de prijs begint altijd de vraag: ‘wat is het resultaat dat je wil bereiken door middel van personal training?’ Vraag zo veel mogelijk details en vat daarna het gewenste resultaat samen. Iemand wil bijvoorbeeld in trouwjurk maat 36 passen binnen zes maanden. Dit is het doel, maar wat belangrijker is om te weten, is de emotionele beweegreden hierachter. Bijvoorbeeld: 

 

“Mijn bruiloft is heel belangrijk voor me en ik wil me speciaal en mooi voelen als ik in het middelpunt van de aandacht sta. Ik wil zeker weten dat ik op mijn best eruit zie en met trots terug kunnen kijken naar mijn trouwfoto’s.”

 

Elke potentiële klant heeft dus emotionele drijfveren wat een indicatie geeft voor de prijs die jij kunt vragen. Deze emotionele beweegredenen vormen de basis voor jouw aanbieding. Onderzoek deze drijfveren en laat zien hoe jij kunt helpen om deze doelen te behalen.

 

Begrijp wat de belemmeringen zijn

Een andere belangrijke vraag is: ”wat houdt je tegen om het resultaat zelf te behalen?” Hierdoor vertellen potentiële klanten in hun eigen woorden waarom ze jou nodig hebben. Je draait het sales proces eigenlijk om. Schrijf het op en communiceer het terug naar de klant.

 

Vat samen en communiceer het bedrag

Als je eenmaal weet welke emotionele waardes belangrijk zijn voor de klant en de klant verteld heeft waarom hij of zij jou nodig heeft, vat je dit samen. Gebruik het liefst letterlijk de woorden en zinnen die de potentiële klant zelf gebruikt heeft. 

 

"Dus als ik het goed begrijp, ben je op zoek naar een programma dat je helpt om.....(omschrijf het verlangde resultaat) zodat je je .....voelt (omschrijf hier de emotionele waarde).

 

„Daarnaast vertelde je me dat je denkt dat je deze resultaten niet zelf kunt behalen omdat je jezelf niet goed genoeg kunt motiveren. Tevens ben je bezorgd dat je blessures krijgt en een slechte techniek uitvoert. Is dat correct? Oké, gebaseerd daarop, adviseer ik je het volgende:....”. 

 

Bied hier jouw programma en de prijs aan, waarna je afsluit met “Klinkt dit als iets voor jou?

 

Door samen te vatten wat de potentiële klant jouw verteld heeft en letterlijk zijn woorden te gebruiken, begrijpt de potentiële klant duidelijk dat jij kan leveren wat hij of zij zoekt. Hun (emotionele) waarde is begrepen en door jou gecommuniceerd, waardoor je bent gestegen in hun waarde. Hierdoor is de deal makkelijker te sluiten en kun je een hogere prijs vragen.

 

Een eerlijke ruil

Stop dus met zorgen maken over je prijs. Iedereen beoordeelt tijd en geld anders, sommige mensen zijn een match voor wat jij aanbiedt en andere niet. Begrijp wat belangrijk is voor de klant en communiceer jouw prijs gebaseerd op deze waarde. Als het basis principe van verkopen snapt, kun je er zeker van zijn dat jouw prijs een eerlijke ruil is en trek je de klanten aan die er ook zo over denken. 

 
Lees ook: 

>> 10 MANIEREN VOOR PERSONAL TRAINERS OM KLANTEN AAN ZICH TE VERBINDEN

>> REGISTREER JE ALS PERSONAL TRAINER OP PERSONAL-TRAINER.NL EN VERHOOG JE OMZET

reactie plaatsen

Spotlight trainers

Meer

Personal-Trainer.nl maakt gebruik van cookies. Meer informatie Sluiten