Loading

Blog

blog image

HOE JE VAN WILLEKEURIGE SPORTERS NIEUWE CLIËNTEN MAAKT

16 August, 2015 - 19:39

Ziet jou klantenbestand er weer wat magertjes uit? Hoogste tijd om je verkoop een boost te geven. In dit artikel worden een aantal verkooptechnieken besproken die jou erbij kunnen helpen om  gesprekken te creëren. Waarschuwing: zorg ervoor dat je genoeg ruimte in je planning laat voor alle intake gesprekken die je hiermee zal gaan scoren!

Waarschijnlijk weet jij prima hoe je een intakegesprek voert en hoe je een cliënt begeleid tijdens een workout. Er is echter ook een kans dat je, zoals vele andere (beginnende) personal trainers, moeite hebt met het stuk dat komt vóór dat intake-gesprek. In dit artikel geeft ik wat tips om je hierbij te helpen.  

 

Speel in op je doelwit

Wanneer je een potentiële nieuwe cliënt aanspreekt, is het raadzaam om diens profiel goed in te schatten. Dit is vergelijkbaar met het schrijven van een motivatiebrief bij het solliciteren naar een functie. Je wilt de ander duidelijk maken waarom specifiek jij voor diegene van toegevoegde waarde kan zijn.

Als je in het verleden al veel bodybuilders en bikini modellen succesvol hebt begeleid, dan kan het voor jou verleidelijk zijn om dit in het gesprek naar voren te brengen. Maar als jouw doelwit een 40-jarige huisvrouw is, dan is het aandragen van die voorbeelden waarschijnlijk niet bevorderlijk. Je toont daarmee namelijk niet aan dat je de kwaliteiten in huis hebt om specifiek haar type met succes te begeleiden.

In bovenstaand voorbeeld is het waarschijnlijk beter om voorbeelden te noemen van andere vrouwen van middelbare leeftijd die jij met succes hebt weten te begeleiding richting hun fitnessdoelen.

Dingen die je wilt inschatten voordat je een doelwit aanspreekt zijn: leeftijd, doelstellingen en sportieve ervaring.

 

Voor wat hoort wat

 

In zijn boek ‘Influence’ bespreekt Robert Cialdini in veel detail de kracht van ‘wederkerigheid’. Kort gezegd komt dit principe hier op neer: wanneer jij iets waardevols aan iemand geeft, dan zal diegene onbewust de sociale verplichting voelen om jou iets terug te geven van gelijke of hogere waarde.

Waarschijnlijk denk je meteen aan de optie om mensen in de sportschool gratis advies te geven. Dit kan een goeie optie zijn, maar denk wel na over hoe je dit aanpakt. Als je iemand zomaar gaat uitleggen wat voor fouten diegene maakt tijdens een oefening, dan loop je het risico dat diegene je een eikel vindt. In plaats daarvan kun je mensen vertellen dat ze naar jou toe kunnen komen als ze een vraag hebben. Dan bied je ze dezelfde service, maar dan zonder hun ego te beschadigen.

Je kunt mensen ook af en toe willekeurig iets uitdelen: “Hey man! Ken je deze proteine bars al? Zijn super lekker, probeer er maar één!” Of nog beter: “Ik zie dat je je handdoek bent vergeten. Ik heb er nog wel één over voor je, alsjeblieft.” Deze laatste is nog effectiever, omdat die handdoek voortaan is gelinkt aan jouw willekeurige daad van vrijgevigheid.

 

Informatie Vergaren

 

Mocht je de relatie tussen jou en je doelwit nog wat willen versterken, dan kan het een idee zijn om wat meer informatie over diegene in te winnen. Zo is het handig om te weten wat ze willen, wat hun doelen zijn en wat hun huidige programma is.

Het probleem met het direct vragen naar deze informatie, is dat het overkomt als het begin van een verkooppraatje. In hun hoofd zal er een verdedigingsmechanisme opstarten dat vraagt: “waarom stelt deze persoon mij deze vraag?” Deze defensiviteit kun je echter voorkomen. Dit doe je door subtiele waarnemingen uit te spreken in plaats van vragen te stellen.

“Ik zie dat je de laatste tijd focust op kracht.”

“Je gaat lekker met de cardio oefeningen de laatste tijd.”

“Ik zie je hier steeds vaker. Met de motivatie zit het momenteel wel goed of niet?”

Je doelwit zal vervolgens hierop antwoord geven. Dit is goed want het geeft jou informatie, ongeacht of je doelwit jouw observatie wel of niet bevestigd. Op de informatie die je zo verkrijgt, kun je inspelen bij het verkopen van jouw diensten. Het geeft je een beeld van waar ze mee bezig zijn, waarom ze daarmee bezig zijn en wat hun visie is.

 

De Vraag

 

Ok. Je hebt een goede verstandhouding met je doelwit opgebouwd en relevante informatie vergaard. Nu komt het erop aan. Tijd om dat intake gesprek te scoren. Hier zijn twee adviezen voor hoe je dit kunt aanpakken.

De eerste manier is gebruiken van ‘bewezen diensten’. Vertel een anekdote over hoe succesvol je bent geweest met een oud-cliënt die precies hetzelfde is als je doelwit. Vertel hoe leuk je het vond om met die persoon te werken. Vervolgens kun je voorstellen om te praten over het programma dat zo succesvol was bij de soortgelijke cliënt, en kijken of het ook voor je doelwit zou kunnen werken.

De tweede manier omhelst het gebruik van ‘nieuwheid’. Vertel je doelwit bijvoorbeeld dat je onlangs een interessant onderzoek hebt gelezen over het trainen van mensen van diens leeftijd. Vertel hoe deze nieuwe bevindingen goed schijnen te werken bij diens doelgroep. Vervolgens kun je vragen of ze willen praten over het programma.

Beide manieren omvatten een sociaal geaccepteerde reden om je verkoopgesprek te beginnen, en daarnaast maken ze jouw aanbood natuurlijk een stuk verleidelijker!

 

Wil jij ons gratis Ebook "50 manieren om meer uit je business te halen als personal trainer" ontvangen?
Druk dan op onderstaande button.

Download Het Gratis Ebook Nu>>

 

 Lees ook:

De basisprincipes van passief inkomen voor personal trainers >>

Fitness professionals in gesprek met gary vaynerchuk >>

Hoe je snapchat effectief kunt gebruiken voor jouw personal training business >>

reactie plaatsen

Spotlight trainers

Meer

Personal-Trainer.nl maakt gebruik van cookies. Meer informatie Sluiten