Loading

Blog

blog image

Hoe kun je als personal trainer door de juiste vragen te stellen meer klanten binnenhalen?

25 June, 2015 - 19:34

Klanten bezitten de juiste antwoorden, de kunst is om deze te activeren en de behoefte bij een klant hiermee te aan te wakkeren. Hoe je dit doet lees je in dit artikel...

Iedere personal trainer heeft zijn eigen methode om nieuwe klanten aan te trekken en deze tot tevreden klanten te maken. Er is geen goed of fout zou je denken. Toch wordt er vaak door iedereen de verkeerde vragen gesteld!

Sommige trainers houden er een methode op na waarbij je met meerderen oefensessie kan komen doen zonder al te veel persoonlijke aandacht zodat je een gevoel krijgt of de training iets voor je is.

Anderen daarentegen geven consulten aan potentiële nieuwe klanten waarbij er meer focus ligt op de doelen die ze willen bereiken en de problemen waar ze tegenaan lopen.

Echter zijn er twee soorten mensen; de mensen die geïnspireerd raken door theorie of mensen die leren door iets te doen. In beide gevallen kan je in beide groepen potentiële klanten kwijt raken omdat jouw verkoopmethode niet aansluit op hun manier van leren.

Wat moet je dus doen om meer klanten binnen te halen? Juist! Bovenstaande methodes combineren, ook als dit betekent dat je er wat meer tijd in moet investeren. Het beste is zelfs om alle 4 bestaande leermethodes te laten terugkomen in jouw verkoopverhaal.

  1. Vertel theoretisch wat het inhoudt en geef de beknopte info eventueel mee in de vorm van een brochure.
  2. Laat een een kort filmpje zien met de trainingsmethodes of laat iemand vertellen die eerder bij jouw sessies heeft gevolgd hoe succesvol het programma is.
  3. Ondersteun dit met beeldmateriaal in de vorm van bijvoorbeeld voor en na foto’s
  4. Laat mensen een korte sessie doen zodat ze daadwerkelijk voelen hoe het is om te trainen bij jou.

In deze introductie sessie heb je ook genoeg tijd om de juiste vragen te stellen aan je potentiële klant. Probeer directe vragen te stellen en breng de potentiële klant weer terug op het onderwerp als ze gaan dwalen in hun verhaal. Maak notities zodat je dit alles nog eens na kunt lezen en een gepast plan kan opstellen.

Maar  wat zijn dan de juiste vragen?

  • Wat is jouw doel?
  • Waarom is dit doel zo belangrijk voor je?
  • Stel je voor dat je zoveel maanden verder bent en je doel hebt bereikt. Hoe zie je er dan uit en hoe voel je je dan?
  • Hoe zou je je voelen als je deze doelen nu niet behaald?
  • Hoe voel je je nu als je hier tegenaan kijkt
  • Hoe ver ben je zelf weg van je gestelde doelen?
  • Hoe zou een perfecte training sessie er voor jou uitzien?
  • Wat staat je nu of in de toekomst in de weg om je doelen te bereiken?

Het doel van deze vragen is om zelfbewustzijn te creeeren. Op die manier bieden klanten vaak zelf al een oplossing voor hun eigen problemen en bieden ze jouw op een presenteerblaadje aan hoe zij het beste geholpen zijn. Dit in combinatie  met jouw kennis kan niet anders dan een succesverhaal opleveren. Vaak leveren we wel een oplossing aan maar dit hoeft helemaal niet de juiste oplossing voor deze persoon te zijn. Houd dus voor ogen dat de klant de oplossing voor het probleem zelf in zich heeft , het is alleen aan jou om dit er uit te halen.

Dit betekent ook dat de klant, en niet jij, verantwoordelijk is voor het resultaat. Ze hebben tenslotte zelf toegegeven waar het probleem zit en toegestemd in hun eigen gegeven oplossing. De credits komen jou dan echter ook alleen toe als de klant je deze geeft.

Als er tijdens het proces momenten komen waarbij een klant een misstap heeft gemaakt pas je ook hier weer dezelfde truc toe. Laat henzelf de oplossing aandragen. Stel vragen als;

  • Als dit weer voorkomt en je weet wat je nu weet. Wat zou je dan anders doen?
  • Hoe kan je dit op een positievere manier voor jezelf benaderen?
  • Wat kan je doen om deze valkuil de volgende keer te voorkomen?

Waarom is juist het eerste contact zo belangrijk? Omdat je je klant zo snel mogelijk moet kunnen analyseren. Alleen dan kan je snel de juiste problemen constateren en zo het best mogelijke plan opstellen.

Hoe bereik je een hoger resultaat als iemand heeft toegezegd jouw klant te willen zijn. Betrek ze in het proces. De eerste stap is hiermee gezet door de juiste manier van vragen stellen, maar als je ze letterlijk meeneemt in het proces zal er betrokkenheid en dus resultaat zijn. Dit kan zo simpel zijn door ze laten meedenken aan nieuwe oefeningen voor de volgende sessie of ze na de sessie vragen of ze je even kunnen helpen met de spullen opruimen. Hoe meer betrokkenheid hoe vertrouwder iemand zich voelt en hoe meer deze persoon geneigd is zich open te stellen. En hoe meer dit gebeurt hoe meer jij hoort en hoe beter je hier op in kunt spelen.

Uiteraard is dit makkelijker gezegd dan gedaan en zal wat oefenining vergen voordat je dit goed onder de knie hebt. Vragen die jou hierbij kunnen helpen om te helpen zijn;

  • Kan je me daar wat meer over vertellen zodat ik het beter begrijp
  • Ik ben benieuwd naar het hele verhaal daarachter
  • Kan je me meer vertellen over jou ervaring daarmee
  • Het zou mij erg helpen als je daar wat meer over kunt vertellen

Zoals je ziet zijn dit meer open statements dan vragen waardoor je de klant veel ruimte biedt om wat persoonlijker te worden. Het is belangrijk dat jij het gesprek stuurt door de juiste vragen en opmerkingen, maar dat 80% van het verhaal door de klant wordt verteld.

De relatie met de klant wordt op deze manier persoonlijk en heeft de grootste kans van slagen. En als dit daadwerkelijk gebeurt heb je een klant voor het leven die jouw trouw blijft en je naar alle waarschijnlijkheid aan zijn naaste omgeving zal introduceren.

Ze zeggen niet voor niets;

Give a man a fish and you will feed him for a day, teach a man to fish and you will feed him for a lifetime”

 

Wil jij ons gratis Ebook 50 manieren om meer uit je business te halen als personal trainer ontvangen?

Druk dan op onderstaande button.

Download Het Gratis Ebook Nu>>

reactie plaatsen

Spotlight trainers

Meer

Personal-Trainer.nl maakt gebruik van cookies. Meer informatie Sluiten